"Należy oddać coś odrębnym od siebie". Andrzej Klesyk opowiada, jakie startupy mają możliwość przykuć jego uwagę

Andrzej Klesyk - inwestycja przy GIVT, inwestowanie w startupy

Andrzej Klesyk to jeden wraz z najbardziej znanych managerów przy Polsce - jeden spośród pierwszych polskich absolwentów MBA na Harvard Business School, a także wieloletni prezes grupy PZU. Obecnie nie prowadzi aktywnie żadnej firmy, za to coraz częściej słychać o nim po innej roli - mentora i inwestora. Przy szansie najnowszej inwestycji Andrzej Klesyk opowiedział nam, jakie firmy mają szanse na przykucie jego uwagi i którymi kryteriami kieruje się w doborze projektów do opłacania.

Andrzej Klesyk to coś znacznie więcej aniżeli tylko jeden z najlepszych managerów w kraju, ale przede wszystkim innowator. Bo chociaż obecnie kojarzy się go głównie z prezesurą - dodajmy, rekordowo przewlekłą - w grupie PZU w latach 2007-2015, to trzeba pamiętać, że Klesyk współtwórzył m. in. Inteligo, który według dzisiejszych kryteriów można by uznać za innowacyjny startup.

Nic więc dziwnego, że na odejściu z PZU o Andrzeju Klesyku zrobiło się znowu głośno, gdy promował startup Billon. Był wówczas jednym z aniołów biznesowych fintechu oraz jego doradcą. Niedawno zaś Klesyk zanurzył się - również finansowo - w kolejny projekt, startup GIVT pomagający klientom uzyskiwać odszkodowania od linii lotniczych.

Michał Wąsowski, Business Insider Polska: Po Billonie GIVT jest drugą firmą, z którą jest mężczyzna kojarzony jako mentor, konsultant, ale również inwestor. Z jakiego powodu akurat ta firma, ponieważ podmioty o podobnym profilu działalności są już na rynku?

Andrzej Klesyk: Skłoniły mnie do tego 4 rzeczy. Pierwsza i najważniejsza to zespół. GIVT jest prowadzony przez dwóch bardzo dobrych managerów i naszych bardzo dobrych kolegów, wskazane jest znam od podszewki. Wolno nawet powiedzieć, że wówczas osoby, które zaczynały wraz ze mną swój program "pierwsza praca". Kiedyś, nie pragnę nawet mówić jak ongiś temu to było, spośród Jackiem Podobą i Jackiem Komarackim robiliśmy projekt, który nazywał się Inteligo, natomiast jeszcze wcześniej Handlobank. W międzyczasie nasze drogi przeplatały się w różny środek. Znam więc obu założycieli i uważam, że mają ogromny potencjał. Nawet o ile zaczęli sprzedawać kwiaty doniczkowe, to też przyjrzałbym się temu. Uważam, że managerowie w każdym przedsięwzięciu, wówczas jeden z najważniejszych części, o ile nie najważniejszy.

Druga rzecz, jaka skłoniła mnie do przyjrzenia się GIVTowi, to wiarygodna konstatacja - nie byłem świadomy swoich praw jako pasażer. Mimo że bardzo dużo latam, gdy dowiedziałem się jakie mam uprawnienia, zdziwiłem się. Potem rozpocząłem liczyć cyferki i okazało się, że rynek wydaje się być gigantyczny, a koledzy nie mylili się. Przyznam się, że na początku nie zaakceptować do końca wierzyłem przy skalę przedsięwzięcia. Okazało się jednak, że mówimy o miliardach złotych, a przedsięwzięcie jest skalowalne przynajmniej na Europę, jeśli nie dzięki świat.

A trzecia rzecz - zawsze miałem fioła na punkcie kontrahenta i poprawy jakości tej obsługi. Mam wrażenie, że GIVT w jakiś sposób spowoduje, iż koledzy spośród niektórych linii lotniczych zaczną myśleć o pasażerach odrzucić jak o rzeczach, które trzeba przewieźć z punkciku A do B, wyłącznie jako o klientach. Owe trzy rzeczy zadecydowały o wejściu w projekt.

Wspomina pan o potencjale skalowalności - to 1 aspekt biznesowy istotny obok inwestycjach, drugi to dominacja konkurencyjna. Domyślam się, hdy skoro wszedł pan przy projekt, to widzi w nim pan jakąś ważną przewagę konkurencyjną - którą?

Raz jeszcze - skład. Znając tych managerów, pracując z nimi, widziałem, hdy są w stanie podołać sobie z każdą możliwą przeszkodą. Gdyby odrobinę się stało, np. zmieniły się regulacje i pokazało się, że trzeba przerobić cały proces, to rozumiem, że są w stanie bardzo prędko to zrobić. Druga kwestia, założyciele wymyślili, że w obecnej rzeczywistości, gdzie dysponujemy gigantyczną liczbę danych, ewentualności ich łączenia i zestawienia, uproszczą procesy i sposób weryfikacji tak, aby prędko sprawdzić czy klientowi-pasażerowi zaliczane są się pieniądze. W chwili, w którym w 100 procentach będą mieć wdrożone swoje pomysły w oparciu na temat sztuczną inteligencję czy machine learning, to wszystkie decyzje i procesy będą szybsze, an obsługa naszych klientów o wiele prostsza. Na temat tym będę mógł jednak więcej powiedzieć dopiero, kiedy będziemy na etapie użycia.

Czyli technologia posiada być jedną z głównych przewag konkurencyjnych, obok managerów. Jak to się wiąże ze skalą i czy posiadacie założony już jakiś stopień ekspansji?

Sky is the limit. Jeśli w Polsce odbywa się ok. 40 mln przelotów pojedynczych podróżnych rocznie, a Heathrow po Wielkiej Brytanii obsługuje ok. 60 mln pasażerów, to widzę ogromny potencjał postępu. Jakość i wielkość tegoż biznesu będzie zależeć od czasu dwóch rzeczy - na ile uda się rozwinąć technologię, stworzyć narzędzia mechanicznie upraszczające procesy, co natomiast pozwoli na ogromne ewentualności wzrostu, nieograniczone zasobami ludzkimi. Obecnie, gdybyśmy chcieli skopiować ten model działania, wówczas "zadławilibyśmy się" liczbą jednostek niezbędnych do obsługi. Jaki więc pierwszy będzie po stanie wykorzystać narzędzia technologiczne, ten wygra na rynku. Mam wrażenie i nadzieję, że Jacek Podoba jak i również Jacek Komaracki wygrają.

Teraz już jesteśmy w kilku krajach, w pierwszym półroczu obsłużyliśmy cztery razy więcej klientów niż przy całym poprzednim roku, zaś więc wzrost jest satysfakcjonujący. Jeśli zaś chodzi o budżet, to po stronie www przychodowej trafiamy w punkt zgodnie z planem, natomiast kosztowo jest nieco powyżej planu, czyli lepiej niż się spodziewaliśmy. Mamy oczywiście plany ekspansji, ale czy panowie Jackowie zrobią dwóch czy 10 procent wyżej linii przychodowej, nie posiada żadnego znaczenia, bo i tak muszą kombinować, jakim sposobem w przyszłym roku uczynić 10 razy więcej, a w kolejnym 100 razy. I moim zdaniem jest to możliwe.

Zostając nadal przy kwestiach konkurencji - macie już wyraźnych konkurantów, czy raczej nadal jest to etap budowania całego rynku, kiedy to klasyczna walka o klienta schodzi na dalszy plan?

Mamy do odwiedzenia czynienia z tym kolejnym przypadkiem. Rynek, tj. liczba pasażerów świadomych swoich norm i jednocześnie wykorzystujących ów prawa, to dziś około 5 -10 proc. wszelkich potencjalnych klientów. Dlatego walczenie z konkurencją na regule "zabierzemy ci klienta" ma dla nas dużo skromniej sensu niż wspólne konstruowanie całej kategorii. Dla mnie ciekawsze jest, jaka będzie reakcja linii lotniczych na ów tworzący się rynek. Analogią może być powstawanie bankowości internetowej. Kiedy tworzyliśmy Inteligo, to użytkowników bankowości domowej w Polsce było 18 czy 19 tysięcy w całym kraju. My powiedzieliśmy sobie, że w głównym roku będziemy mieć 140 tys. klientów. Kiedy szliśmy do inwestorów i pokazywaliśmy im te cyfry, wówczas ich rechot słychać stało bardzo, bardzo długo. Ale wkrótce wszystkie banki musiały stać się internetowe. Tu mamy podobną kondycję i zobaczymy, jaka zostanie reakcja linii, gdy zwiększy się znacznie świadomość klientów. Mam wrażenie, że tegoż typu dyskusja pojawi się za 3-4 lata.

Czy ten zamysł oświaty pasażerów nie jest jednocześnie poniekąd kanibalizujący wobec danego biznesu - tj. walki o rekompensaty?

Gdyby samoloty zaczęły wypłacać nagle należne rekompensaty klientom, to wiele z nich mogłaby mieć poważne kłopoty. Zatem nikt o witalnych zmysłach, jako prezes miarki, nie powie: "wypłacamy wszelkiemu należne mu pieniądze". Istotnie chyba, że istotnie podniesie się ceny biletów, jednak wtedy dojdzie do rywalizacji cenowej i linia, jaka podwyższy cenę biletów, zginie. Nawet gdyby ktoś chciał to zrobić, to konkurencja działająca nieetycznie, a ta zawsze się zdarzy, uczyni, że ceny biletów według prostu nie pójdą w górę. Znamy kilka miarki, które bronią się rękami, nogami i prawnikami, by nie uznać prawa pasażera. Zaczyna się od owego, że nie odpisują w nasze próby kontaktu… - co zresztą uważam za złą praktykę.

Czy jest w takim wypadku coś, co GIVT być może poważnie zagrozić?

Są to regulacje - teoretycznie. Choć nie wydaje mi się, by decydenci w Brukseli wprowadzili regulacje przeciwko odbiorcom, zwykle bowiem dbają o interesy konsumentów.

Foto: Business Insider Polska / materiały prasowe

Mówi pan na temat GIVT niemal jako interesie, w którym pan uczestniczy na co dzień, a przecież tak nie jest. Jaka jest dokładnie pana rola jako inwestora?

Moja rola jest dwojaka. Przede wszystkim nie jestem w żaden sposób zaangażowany korporacyjnie, a więc nie zasiadam w radzie nadzorczej ani zarządzie, nie jestem prokurentem itd., tylko jestem współwłaścicielem. I w charakterze współwłaściciel nie muszę stanowić w strukturze firmy, więc odbywa się to więcej na zasadzie doradczej. Czyli kiedy jest jakiś rozwiązanie lub orzech do zgryzienia, to idziemy na kawę i rozmawiamy.

Czyli mentor?

Inwestor-przyjaciel, bo myślę, że równie sporo uczę się od tych propozycji, co oni ode moją osobę.

Zapewne wiele startupów chciałoby mieć takiego inwestora-przyjaciela - jak wyglądało pana wejście w GIVT?

Pewnego dnia dostałem telefon od czasu Jacka Podoby, który zapytał, czy spotkamy się dzięki soczek… Spotkaliśmy się, a ja zdziwiłem się, że na spotkanie przyszło trzech Jacków. Zaczęli mi opowiadać o pewnym pomyśle, który to wtedy nie do końca był dla mnie interesujący. Na kilku kawach i soczkach ich pomysł wyewoluował w to, co obecnie jest GIVTem. To starcie myśli doskonale pokazuje moją rolę w projekcie: koledzy chcieli iść w wybraną stronę, ja dopytywałem, później weryfikowaliśmy czy to posiada sens, a następnie te banki wracali do mnie wraz z decyzją - w jakie możliwości wchodzimy, gdzie jest większy potencjał i wpływ biznesowy. Nie było więc tak, że przyszli do moją osobę z gotowym pomysłem na to, co widzimy dzisiaj.

Przy czym dodam, iż na początku nie inwestowałem pieniędzy, bo jak przyszli na pierwszy soczek, wówczas myślałem, że prezentują nie zaakceptować do samego końca dobry biznes. Rezolucję o inwestycji podjąłem, kiedy już zmienili koncept jak i również gdy to się składało finansowo.

Ma mężczyzna jakiś założony horyzont czasowy dotyczący wyjścia czy prędzej to długofalowa współpraca?

Nie jestem funduszem inwestycyjnym, dlatego nie mam potrzeby uzyskania określonego zwrotu w przeciągu pięciu czy 10 lat. Mam wrażenie takie, hdy jeśli będzie moment, przy którym będziemy rozmawiać na temat exicie, to koledzy także przyjdą i zapytają, jakie możliwości o tym myślę - i wtedy też wybierzemy się na soczek i mam nadzieję, że wspólnie zastanowimy się jak maksymalizować wartość dla akcjonariuszy.

Na jak wiele pomaga w tym chłopakowi doświadczenie z innych sektorów rynku?

Jeśli służę radą, to raczej nie w kwestiach związanych z daną branżą. W przykład kilka dni wstecz, po siłowni, rozmawialiśmy z Jackiem Podobą, jak interes powinien rosnąć i w którym miejscu. Wiadomo jest, że firma będzie rosła, ale może robić to w obszarze A, B lub C, a może we wszelkich naraz i załamać się pod własnym ciężarem. Wówczas bardziej tego typu debaty - więc myślę, że czerpią bardziej z doświadczeń managerskiego, a nie praktyki z konkretnej branży.

Tym bardziej myślę, iż wiele startupów chciałoby mieć takiego inwestora-przyjaciela. Ma pan jakiś klucz dotyczący wzorów do inwestowania? Z konwersacji widać, że stawia pan na ludzi, ale jak w nich jest gwoli pana istotne?

dwa “must have”, czyli wzory, które muszą być osiągnięte, abym zainteresował się projektem. Nie będę rozmawiał bez wątpienia z kimś, kto wedle mnie ma dziwne wzorce etyczne, to odpada momentalnie.

Czy mógłby Mężczyzna rozwinąć, co rozumie za pośrednictwem standardy etyczne?

Uważam, hdy cały obrót gospodarczy wydaje się być oparty na zaufaniu. Jeśli nie będę miał zaufania do ludzi, którym powierzam swoje pieniądze, to w ogóle nie będę z nimi rozmawiał - chociażby mieli najwspanialszy pomysł. Jeśli przykładowo będą opierali swój interes na szarej strefie. Z mojego podwórka ubezpieczeniowego a mianowicie pewne zachowania tzw. firm odszkodowawczych, "łowców skór", dla mnie były kompletnie nie do zaakceptowania. Zatem standardy etyczne managerów to jedno. Inna rzecz, muszę w ludzi ludziach widzieć głód, pragnienie zmieniania świata.

Nie głód sukcesu?

Fajnie wydaje się być mieć miłość do kasy, nie ma w tym guzik złego, ale jeśli ma się tylko i wyłącznie miłość do odwiedzenia pieniędzy, to łatwo jest przekroczyć tę granicę etyczną. Powiem tak: niektórych papierów od Jacka Podoby poniekąd nie przeczytałem, bo jemu ufam, za zakupach grupowych oparta jest nasza współpraca.

Tak więc ludzie, te dwie cechy w ludziach i na koniec - fajny, startupowy pomysł. Musi to być jednak nie tylko pomysł, ale projekt już jakkolwiek zoperacjonalizowany. Często przyjdą do mnie ludzie jak i również mówią: "zróbmy to i to". To nie posiada sensu. Możemy się spotykać na kawę, porozmawiać, ale wróć z konkretem. Niech to będzie chociaż biznesplan na serwetce albo po excelu, ale coś większą ilość wiadomości niż zamysł.

Czy ludzie "z ulicy" podchodzą czasem do pana z pytaniami o inwestycje i przede wszystkim - lub mają szanse, żeby pan ich wysłuchał?

"Z ulicy" ciężko do mnie dojść, bo nie chodzę na ulicy z transparentem, jednak rzeczywiście bywam na konferencjach i tam podchodzą obce osoby. Odpowiadając: tak, realne jest, by ktoś zagraniczny zainteresował mnie swoim projektem. Rozmawiam obecnie z niesłychanie fajnym startupem, o jakim co prawda na wypadku nie jestem w stanie nic powiedzieć, jednak startup ten wygrał system akceleracyjny na MIT. I oni właśnie poprosili moją osobę, bym był ich mentorem na wstępie, a ja stwierdziłem, że nie ma kwestii, mam trochę czasu a mianowicie i być może w wymienionych zainwestuję.

Czyli jak ktoś pana nie umie, to ma szansę w inwestycję, tylko musi posiadać coś więcej niż pomysł?

Tak, ale warto dołączyć, że inwestowanie to 1 z kilku rzeczy, którymi się zajmuję. Nie mam tego zinstytucjonalizowanego - jakiegoś biura, gdzie dziennie przyjmuję 10 startupów i ustalam, w jaki projekt wejdę. Raczej spotkam się wraz z kimś, ktoś mi opowie o ciekawym projekcie.

Czyli bardziej budowanie połączeniu a przy okazji inwestycja, niż inwestowanie sensu stricto?

Tak, bo podobnie jak mówiłem - nie zaakceptować jestem funduszem. Ja po życiu miałem wielkie fart, bo zawsze spotykałem jednostek, którzy mi pomagali. I stwierdziłem, że skoro dysponuję trochę czasu, to należy coś oddać innym od siebie - szczególnie dzieciakiem ludziom. Dlatego też np. często przyjmuję zaproszenia na zebrania na uczelniach. Jeśli aczkolwiek jedna osoba z grona słuchaczy zrobi coś większą ilość wiadomości, przekroczy swoje limity, wówczas znaczy, że warto stało się pójść i rozmawiać.

Dzielić:

Związane z

2, 5 miliarda euro na polską energetykę. Będzie bezpieczniej, efektywniej i bardziej «zielono»?  Informacje 14.06.2019

2, 5 miliarda euro na polską energetykę. Będzie bezpieczniej, efektywniej i bardziej «zielono»? Informacje

844 14.06.2019

Wiadomosci gospodarcze

Janis Warufakis w TVN24 BiS: "Udają, że kryzys się skończył. Greckiego długu nie da się spłacić" Mazowsze pozostało podzielone. Rząd liczy w dodatkowe środki z Starego kontynentu Europejskiej Wydarzenia…...

Czytać →
75 mld cięć w budżecie UE. Ale płatnicy netto chcą więcej  Informacje 15.06.2019

75 mld cięć w budżecie UE. Ale płatnicy netto chcą więcej Informacje

661 15.06.2019

Wiadomosci gospodarcze

Ministerstwo Finansów podało stan swego konta Polska dużo dalej za Niemcami. Kolosalne dywergencje w sile europejskich gospodarek Setki miliardów wydane, następujące już czekają. Mają wesprzeć gospodarce Eksperci: nowa możliwość unijna daje większe…...

Czytać →
100 mld euro dla Naszego kraju na szali. Głosowanie ws. unijnego budżetu  Informacje 12.06.2019

100 mld euro dla Naszego kraju na szali. Głosowanie ws. unijnego budżetu Informacje

301 12.06.2019

Wiadomosci gospodarcze

Ministerstwo Finansów podało stan swojego konta Polska dużo dalej za Niemcami. Kolosalne różnice w sile europejskich gospodarek Setki milionów wydane, kolejne już oczekują. Mają pomóc gospodarce Eksperci: nowa perspektywa unijna przynosi większe…...

Czytać →
giełdy na czerwono po katastrofie na Ukrainie  Informacje 02.08.2019

Giełdy na czerwono po katastrofie na Ukrainie Informacje

212 02.08.2019

Wiadomosci gospodarcze

Sekretarz energii USA chwali Polskę. "Podjęła dobrą decyzję" Koniec gorszych produktów dla Polaków? "Podejrzewam, że niewiele się zmieni" Tani jak Polak. Eurostat porównał koszty pracy po Unii Unia szykuje rewoltę w przepisach.…...

Czytać →
analitycy: kupujący allegro będą potrzebowali sprzedać go z zyskiem 19.06.2019

Analitycy: kupujący allegro będą potrzebowali sprzedać go z zyskiem

729 19.06.2019

Z kraju

Fundusze private equity, które kupiły Allegro odrzucić są inwestorami docelowymi, w perspektywie kilku lat będą chciały sprzedać biznes spośród zyskiem - uważają analitycy. Podkreślają, że wartość umowy "robi wrażenie". W piątek popołudniu…...

Czytać →
ceny prądu w 2019 r.. Minister energii Krzysztof Tchórzewski tłumaczy 09.07.2019

Ceny prądu w 2019 r.. Minister energii Krzysztof Tchórzewski tłumaczy

195 09.07.2019

Z kraju

Ustawa o cenach prądu do poprawy. Zielone blask od Senatu Ceny prądu pod napięciem. Bruksela chce dodatkowych wyjaśnień Przegląd prasy: Rząd źle policzył wydatki ustawy prądowej Ustawa prądowa pod lupą Brukseli.…...

Czytać →
afera KNF. Chrzanowski ma wpłacić 250 tysięcy złotych poręczenia 16.06.2019

Afera KNF. Chrzanowski ma wpłacić 250 tysięcy złotych poręczenia

666 16.06.2019

Z kraju

Były przewodniczący Komisji Nadzoru Finansowego Marek Chrzanowski ma wpłacić 250 tysięcy złotych poręczenia majątkowego, pozostanie też pod dozorem policji - zdecydował w poniedziałek katowicki sąd rejonowy. Odrzucić uwzględnił zażalenia obrony w stosowane…...

Czytać →
75 mld cięć w budżecie UE. Ale płatnicy netto chcą więcej  Informacje 15.06.2019

75 mld cięć w budżecie UE. Ale płatnicy netto chcą więcej Informacje

634 15.06.2019

Wiadomosci gospodarcze

Ministerstwo Finansów podało stan swego konta Polska dużo dalej za Niemcami. Kolosalne dywergencje w sile europejskich gospodarek Setki miliardów wydane, następujące już czekają. Mają wesprzeć gospodarce Eksperci: nowa możliwość unijna daje większe…...

Czytać →